Krakatau Steel: Partner Maju Bersama
Sumber: PT Krakatau Steel, IISIA
Jika bicara baja, orang pasti mengingat Krakatau Steel. Bagaimana tidak, Krakatau Steel merupakan perusahaan baja pertama di Indonesia. Didirikan pada 31 Agustus 1970, perusahaan yang berlokasi di Cilegon – Banten ini merupakan kebanggaan Indonesia. Namun demikian, kelebihan kapasitas baja global akibat investasi Tiongkok memberikan dampaknya yang cukup memukul perusahaan milik negara ini. Delapan tahun berturut-turut, Krakatau Steel membukukan kerugian hingga akhirnya menghasilkan laporan keuangan yang positif pada kuartal pertama tahun 2020. Tentu usaha ini tidak semudah membalik telapak tangan. Diperlukan upaya keras yang wajib dijalankan secara masif dan konsisten oleh semua pihak. Lantas, bagaimana Krakatau Steel bangkit?
“Banyak yang tanya pada saya, jangan-jangan ini rekayasa,” ucap Purwono Widodo, Direktur Komersial Krakatau Steel, mengawali kisahnya pada tanggal 5 November 2020. Bermula di tahun 2018, Krakatau Steel melakukan restrukturisasi utang yang bertujuan untuk memperbaiki kinerja dan memperkuat cash flow. Tahap selanjutnya adalah berbenah diri, salah satunya melalui program transformasi dengan merubah Kebijakan & Strategi Pemasaran menjadi fokus membangun kerjasama bersama konsumen. Sebagai garda terdepan, sales dan marketing dituntut melakukan terobosan. Ada beberapa inovasi yang dilakoni. Pertama, restrukturisasi organisasi. “Dulu kami melayani semua konsumen. Pembagian sales kami adalah satu orang sales melayani kurang lebih lima konsumen,” kilas Purwono. “Sekarang kami fokus pada dua tipe konsumen, distributor dan Key Account Management,” tambahnya.
Key Account Management atau disingkat KAM adalah konsumen yang mengolah kembali produk Krakatau Steel. Satu KAM dilayani lima orang sales. Sementara itu, distributor adalah konsumen yang menjual kembali produk Krakatau Steel apa adanya. Saat ini ada 10 distributor resmi Krakatau Steel. Menurut Purwono, dahulu banyak konsumen yang memaksa membeli produk Krakatau Steel padahal secara kuantitas jumlahnya sedikit. Hal inilah yang membuat citra Krakatau Steel menjadi buruk di mata konsumen, karena dianggap sombong dan tidak menguntungkan. Saat ini, pembelian dalam kuantitas kecil diarahkan ke distributor.
Inovasi paling menarik adalah Krakatau Liga. Ya, liga. Semacam pertandingan sepak bola, namun yang bertanding di Krakatau Liga adalah tenaga penjualan. Selain gelar juara, pertandingan ini juga memperebutkan hadiah sebesar USD2,000. Tujuannya tentu saja agar sales lebih bersemangat dalam mencapai target. Layaknya pertandingan olahraga, Krakatau Liga pun menerapkan fair play. Bagi sales yang berkinerja buruk akan terdegradasi alias dipindahkan.
Terobosan besar lainnya adalah Krasmart, sebuah market place baja. Idenya sederhana, daripada bersaing lebih baik berjualan bersama. “Harapannya, tahun depan kalau ada konsumen dari Makassar yang butuh baja, tinggal lihat smartphone, buka Krasmart dan beli. Jadi tidak harus beli dari kami,” jelas Purwono.
Pembaruan berikutnya adalah Digital Control Tower, sebuah pusat data terintegrasi yang memungkinkan percepatan pengambilan keputusan. Selain itu, Krakatau Steel juga mengembangkan SalesGo Application, aplikasi seluler yang digunakan sales untuk mempermudah segala aktivitas penjualan, dan Digitalizing Customer Journey yang dapat mempercepat order-to-cash. Ada pula Customer Engagement Meeting, yakni komunikasi intens dengan para konsumen dimana perbincangan tidak melulu soal dunia baja namun juga meliputi hal-hal sederhana, seperti bagaimana menghadapi pandemi COVID-19. Terakhir, webinar dan diskusi panel yang mempertemukan para pelaku usaha industri baja dengan pemerintah agar informasi didapat dari narasumber terpercaya.
Semua pembaruan ini menunjukkan bahwa Krakatau Steel sudah berubah secara nyata. Dengan menggunakan logo baru, Krakatau Steel ingin membangun citra “Progresif, Kolaboratif, dan Tangguh”. Krakatau Steel kini berfokus pada konsumen, dengan ditunjang oleh peralatan terkini, baik digital atau lainnya. Konsumen adalah partner. “Krakatau Steel tidak hanya menginginkan transaksi satu kali, tapi maju bersama. Anda maju, kami maju,” ujar Purwono. Bicara tentang harapan, Purwono berharap bahwa orang luar tidak lagi menganggap Krakatau Steel sebagai penguasa yang ditakuti. “Kami ingin dipandang sebagai partner untuk maju bersama”.
Transformasi ini telah sukses membuat Krakatau Steel menjalin banyak kerja sama dengan produsen baja hilir yang sebelumnya membeli produk impor. Hal ini tentu memberikan dampak positif terhadap pencapaian Program Penguatan Industri Baja Nasional yang dicanangkan oleh Pemerintah dan IISIA, yaitu peningkatan utilisasi kapasitas dari substitusi produk impor. Sebagai pionir, Krakatau Steel bertekad untuk tetap berusaha berkontribusi dalam Penguatan & Pengembangan Industri Baja ke depan, melalui kerja sama dengan pelaku industri dan pemerintah.
